セールスとエンジニアのためのIT提案戦術(日経BP Next ICT選書)

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ITベンダーに勤めるセールスエンジニア、営業担当者には必読の提案術マニュアル。「既存顧客を奪われてしまった! 」「当て馬として扱われていないか?」「提案書を書くのに疲れた...」など様々なシーン別に、実践的で具体的な戦術を伝授する。顧客アプローチから契約まで、提案力を向上させる秘訣が満載。≪目次≫【序章】 RFPに関する諸問題 低品質なRFPの流行【第1章】 システム提案の基礎 <1-1> システム投資の流れを理解する <1-2> RFP(提案依頼書)とは  ほか【第2章】 RFI/上流工程戦術 <2-1> 既存顧客を持つベンダーの課題 <2-2> 既存ベンダーのための顧客戦術 ほか【第3章】 RFP読解戦術 <3-1> RFPの構成と内容 <3-2> RFPを読む ほか【第4章】 提案戦術 <4-1> 提案書の作成ガイド ほか【第5章】 競合戦術 <5-1> 競合ベンダーを知る戦術 ほか【第6章】 見積もり戦術 <6-1> 見積もりの方法 ほか【第7章】 プレゼンテーション戦術 <7-1> プレゼンテーションの目的  ほか【第8章】 評価と選定の裏側 <8-1> 選考基準は何か <8-2> 一次選考、二次選考 ほか【終章】 何のためのRFPと提案書なのか Win-Winの関係を生むための要

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ITベンダーに勤めるセールスエンジニア、営業担当者には必読の提案術マニュアル。「既存顧客を奪われてしまった! 」「当て馬として扱われていないか?」「提案書を書くのに疲れた...」など様々なシーン別に、実践的で具体的な戦術を伝授する。顧客アプローチから契約まで、提案力を向上させる秘訣が満載。≪目次≫【序章】 RFPに関する諸問題 低品質なRFPの流行【第1章】 システム提案の基礎 <1-1> システム投資の流れを理解する <1-2> RFP(提案依頼書)とは  ほか【第2章】 RFI/上流工程戦術 <2-1> 既存顧客を持つベンダーの課題 <2-2> 既存ベンダーのための顧客戦術 ほか【第3章】 RFP読解戦術 <3-1> RFPの構成と内容 <3-2> RFPを読む ほか【第4章】 提案戦術 <4-1> 提案書の作成ガイド ほか【第5章】 競合戦術 <5-1> 競合ベンダーを知る戦術 ほか【第6章】 見積もり戦術 <6-1> 見積もりの方法 ほか【第7章】 プレゼンテーション戦術 <7-1> プレゼンテーションの目的  ほか【第8章】 評価と選定の裏側 <8-1> 選考基準は何か <8-2> 一次選考、二次選考 ほか【終章】 何のためのRFPと提案書なのか Win-Winの関係を生むための要

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