影響力の4つの特徴とリスク 人を動かすのに友だちはいらない

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人は何かを決める時、合理性だけでは説明できないような意思決定を行うことがある。たとえば、買おうどうか迷っていた新しいスマートフォンを、自分が尊敬している人が高評価していると、それをきっかけに買ってしまうことはないだろうか。あるいは、同じことを言っても、ある人の提案は受け入れられるが、別の人の場合は受け入れられないという場面を見たことがある人も多いのではないだろうか。人の意思決定を左右するような力、すなわち影響力を持ち、それを行使するにはどのような条件が必要なのか。本書では、影響力を「コミュニケーションの受け手に最終的な決定権が残され、かつ自律的に判断していると意識しているが、コミュニケーションの発信者が事実上、その判断を左右させることができる力」と定義する。そのうえで、影響力の4つの特徴とリスク、そして影響力を強める方法について論じていく。*『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー(2014年1月号)』に掲載された論文を電子書籍化したものです。

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人は何かを決める時、合理性だけでは説明できないような意思決定を行うことがある。たとえば、買おうどうか迷っていた新しいスマートフォンを、自分が尊敬している人が高評価していると、それをきっかけに買ってしまうことはないだろうか。あるいは、同じことを言っても、ある人の提案は受け入れられるが、別の人の場合は受け入れられないという場面を見たことがある人も多いのではないだろうか。人の意思決定を左右するような力、すなわち影響力を持ち、それを行使するにはどのような条件が必要なのか。本書では、影響力を「コミュニケーションの受け手に最終的な決定権が残され、かつ自律的に判断していると意識しているが、コミュニケーションの発信者が事実上、その判断を左右させることができる力」と定義する。そのうえで、影響力の4つの特徴とリスク、そして影響力を強める方法について論じていく。*『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー(2014年1月号)』に掲載された論文を電子書籍化したものです。

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