実践 BtoBマーケティング―法人営業 成功の条件

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なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか?BtoB企業の産業財(ビジネス財・生産財)・サービスのマーケティング(つまり、法人営業)は、消費財(BtoC)のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査(合計で300社)をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。【主な内容】第1章日本のBtoB企業についての現状認識第2章BtoBにおける組織的マーケティングの取組み第3章買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い第4章組織的マーケティングの成功事例第5章企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用

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なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか?BtoB企業の産業財(ビジネス財・生産財)・サービスのマーケティング(つまり、法人営業)は、消費財(BtoC)のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査(合計で300社)をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。【主な内容】第1章日本のBtoB企業についての現状認識第2章BtoBにおける組織的マーケティングの取組み第3章買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い第4章組織的マーケティングの成功事例第5章企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用

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